Маркетинг блог

В информационном сообщении продавца при представлении товара должны быть логически увязаны основные признаки (характеристики) особенностей, преимуществ и ценностей товара. Представляя товар, нельзя ограничиваться только особенностями, иначе покупатель не увидит для себя никакой ценности (полезности) от приобретения его. Но и игнорировать особенности также не следует, поскольку отсутствие их не позволит сформировать в сознании покупателя полный его облик. При упоминании в представлении товара его преимуществ обязательно предполагается возможность (а иногда и необходимость) их демонстрации покупателю. Следовательно, продавец должен знать свой товар, уметь в самом выгодном свете представить покупателю его преимущества. И наконец, ценность товара, полезность его для покупателя.  Она вытекает из преимуществ, и продавец, демонстрируя их, должен уметь оттенить суть этих ценностей, акцентировать внимание покупателя на той полезности, которая станет для него реальной после приобретения товара.

Далеко не последним вопросом в общении продавца с покупателем является определение места расположения элементов в информационном сообщении. С чего же все-таки следует начинать — с особенностей, преимуществ или прямо с ценностей?  Порядок их представления в разговоре с покупателем также весьма важен. На первых порах, советует Ч. Фатрелл, строить сообщение можно по следующей схеме ОПЦ: [ОСОБЕННОСТЬ]... означает, что... [ПРЕИМУЩЕСТВО]..,

в результате чего [ЦЕННОСТЬ].

Например, «Энергосберегающий режим работы кондиционера означает, что потребление электроэнергии будет меньше, в результате чего ваша экономия на стоимости энергии может составить более 10% месячной платы». Между выделенными шрифтом переходными словами можно ставить любые физические особен- ности, эксплуатационные преимущества и аспекты полезность чтобы получить информационное сообщение, построенное по схеме ОПЦ. Начинающие коммерсанты свое общение с первыми покупателями могут строить именно таким образом.

Filed under: Продавец и покупатель от admin