Маркетинг блог

Задание 12.1. Найдите в товаре своей фирмы (или в товаре, который вы знаете лучше всего) особенности, преимущества и ценности и постройте по схеме ОПЦ информационное сообщение, в котором каждый бы из этих аспектов нашел отражение.  По мере освоения схемы ОПЦ в своем представлении товара вы можете варьировать размещение ее элементов: особенностей, преимуществ, ценностей.

Некоторые коммерсанты предпочитают, например, начинать с ценностей товара и только затем, в качестве аргументов приводят данные о его физических особенностях и преимуществах. Пример: «Ваш автомобиль никогда не заглохнет на перекрестке (ценность) и вы не создадите аварийную ситуацию на дороге (ценность), если приобретете автомобиль с автоматической коробкой передач (особенность), обеспечивающей возможность не переводить рычаг в нейтральное положение при остановках (преимущество) или переключать передачи при изменении дорожного покрытия (преимущество)». Можно найти много других примеров, когда информационное сообщение предпочтительнее начинать именно с ценностей. Но в большинстве случаев порядок размещения элементов во время представления товара не столь существенно — важно только то, чтобы все они присутствовали в нем, были логически связаны между собой и отражали реальное положение вещей, а не вводили покупателя в заблуждение по поводу его истинной ценности. Еще один пример: «Если вы будете изучать курс „Маркетинг в современном бизнесе» на ФПК АГУ по дистанционной обучающей технологии (особенность), вы получите в вечное пользование учебные пособия, разработанные препода-вателями этого факультета (особенность), которые в значительной степени построены на местном материале (преимущество) и которые в связи с этим позволят вам за время обучения сформулировать концепцию развития маркетинговой деятельности на сво-ем предприятии (ценность)».

Информационное сообщение может носить и более сложный характер. Ведь иногда для того чтобы правильно сориентировать покупателя в выборе конкретной модели, необходимо обратить его внимание не на одну ценность или преимущество этой модели, а на несколько. Ясно, что практически все товары обладают целым спектром и особенностей, и преимуществ, и ценностей, а не по одному на каждый из этих элементов. Продавец для своей эффективной работы по схеме ОПЦ должен предварительно составить для себя исчерпывающие списки особенностей, преимуществ и ценностей товара, который ему надо продавать, сделать ранжирование их по значимости с тем, чтобы в каждом случае, ориентируясь на возможные скрытые желания покупателя, так или иначе разгаданные продавцом, применять соответствующие характеристики этих элементов. Очевидно, что сколько товаров, столько и списков у него должно быть. Сделать это непросто, но необходимо. Есть и еще одна трудность. Она заключается в том, что продавцу не всегда возможно разгадать тайные желания покупателя. Тем более что сколько-нибудь приемлемых методик для решения этой задачи нет. Здесь продавец должен полагаться на свои интуицию и опыт.

Filed under: Продавец и покупатель от admin